הסוד בהפעלת אנשי מכירות היא הבנת העלויות וההכנסות השוליות מהפעילות. יש לאתר את הנקודה בה העלות השולית שווה להכנסה השולית.
נגדיר את הבעיה - יש לכם צבר לידים באיכות משתנה. נניח יש בחודש 20 לידים ששווים 10,000 ש"ח, 50 לידים ששווים 5,000 ש"ח ו-230 לידים ששווים 1,000 ש"ח אתם רוצים להקים צוות שיטפל בלידים. השווי של הלידים נגזר כמובן משיעור ההצלחה בטיפול בהם ומהמשמעות הכספית בהינתן הצלחה.
השאלה הפתוחה - כמה אנשי מכירות לגייס לצוות ?
נניח שאיש מכירות שמטפל ב-30 לידים בחודש עולה 50 א' ש"ח בחודש כולל כל העזרים הנלווים.
יש לנו 300 לידים , אם נגייס 10 אנשי מכירות נוכל לטפל בכל הלידים.
כמה נרוויח? הכנסות 680 אלף ש"ח. הוצאות 500 א' ש"ח . סה"כ נרוויח 180 מ' ש"ח.האם זה הפיתרון האופטמאלי?
כנראה שלא
האיש מכירות הראשון יעבוד על 20 הלידים האיכותיים ביותר + 10 הלידים מהקבוצה השניייה
נכניס 250 אלף ש"ח ונשלם 50 א' ש"ח - רווח של 200 א' ש"ח
מהאיש מכירות השני נכניס 150 א' ש"ח ונרוויח 100 א' ש"ח
האיש מכירות השליש יסיים את כל הלידים ששווים 5,000 ש"ח לליד ויתחיל להתייחס ללידים באיכות הנמוכה יותר ששווים 1,000 ש"ח.
נכניס 70 א' ש"ח ונרוויח 20 א' ש"ח
ניתן לראות בקלות שלא כדאי לגייס את איש המכירות הרביעי.
.סה"כ הרווחנו 320 א' ש"ח עם שלושה אנשי מכירות